律师如何运用商业思维实现破局突围

童新主任今天给了我一个命题——说智鑫这两年在行业里消失了，各种论坛都见不到我，问我在干嘛。

我的回答是：我在研究业务。

说实话，这两年律师行业真不容易。红利彻底消失了。那该怎么办？我选择跳出这个行业，去其他行业看看，尤其是管理咨询行业，去看他们真正差异化的打法和路径。甚至，为了研究我们的对手之一——法律咨询公司，我潜伏进那个群体，帮大家研究他们。

所以今天的分享，我希望给大家一些不一样的视角，甚至是反行业共识的视角。

谁是我们真正的对手

我想先问大家同一个问题：我们这两年在行业里骂来骂去的那个群体——法律咨询公司，他们到底在干什么？

我举几个例子。

游戏充值打赏退费，听起来是个小业务。但苏州有一家法咨公司，就靠这一个业务，一年做到5000万。

断供保房，全国的断供保房市场规模是3.7万亿元。10个邻居里有1个断供，这是一个巨大的市场。但我几乎没听到律师在认真做这块业务。

个债催收，客单价几千块钱，很多律师根本看不上。但石家庄有一家法咨公司，去年被曝出以法咨公司形式运营，不到两个月时间成立了5家律所，这几家律所去年创收接近5个亿，全靠律师们看不上的个债催收业务。

还有四川一家法咨公司，把传统的法律顾问服务彻底拆解，200块钱一个服务单元。我问过很多中小微企业老板，愿不愿意采购这种服务？大多数人说愿意。逻辑很简单：先试个1000块钱，5次，不好就算了，成本也不高。但我们传统的法律顾问服务，动辄3万到5万，客户的决策门槛完全不同。

我研究了这个群体之后，得出一个结论：他们和律师之间，最根本的区别是——法律服务产品化。

他们做到了促成交、交付体系的标准化。透明的价格，标准化的流程，可复制的服务。而我们还停留在“法律服务不能标准化，一定是定制的”这个认知里。

当然，大量的法咨公司本质还是两个字：欺诈。但有一批真正合规化走出来的、过亿级别的，才是我们真正应该警惕的对手。这才是未来真正会抢我们生意的人。

从卖方市场到买方市场

过去四五十年，法律服务市场是典型的卖方市场。卖方市场的逻辑是：我有什么。这就是为什么大家都在讲专业化——专业化就是差异，专业化就是标签，专业化就是市场。

但现在，一个不可逆的转变正在发生——从卖方市场到买方市场。买方市场的逻辑是：你需要什么。

这是产品化的真正起点：去理解客户真正想要什么，挖掘真需求。

法律服务本质上可以按客户需求分成三层。

第一层是程序型业务——合同审查、法律顾问、不良资产催收、调解前置，这些都是程序业务。我的判断是，这部分业务未来将被大量法咨公司和法律科技公司直接替代。这就是为什么现在青年律师没有业务，有人白天做律师、晚上跑滴滴——不是危言耸听，这是真实发生的事情。

第二层是经验型业务——靠资深律师多年积累沉淀的业务，比如数据合规、出海业务。这部分业务的方向是产品化：更低的成本，更高效、更有质量保证的服务交付。

第三层是专家型业务——跨行业、跨领域、跨专业的整合型解决方案。这才是资深合伙人真正应该把精力腾出来去做的地方。

把程序型业务留给法咨公司和AI，把经验型业务通过产品化交给年轻律师，让资深律师聚焦专家型业务——这才是合理的分工。

产品化的三个阶段

法律服务产品化这个话题，我在行业里讲了十年。但大多数律所做的，只是第一阶段。

第一阶段：可视化。很多律协和律所组织产品大赛，最后产出一本产品手册。这只解决了服务溢价问题，解决不了标准化，更解决不了复制。

第二阶段：标准化与复制。只有实现了复制，资深合伙人才能真正腾出精力去做专家型业务，让年轻律师通过经验型业务的产品化真正实现商业化。

第三阶段：体系化增长。律师真正的焦虑，不是增长，是持续增长。这才是产品化体系的终极价值。

三个具体打法

第一，打造引流爆品。

很多律师问我，能不能先讲营销。我的回答是：不行，先产品再营销，没有产品你卖什么？

成都有一家专注婚姻家事的律所，只用小红书获客，3年时间，一年创收1000多万。他们把业务拆成了两款标准化产品：一款是200元的单次服务，一款是5000元的婚内财产协议咨询，最高一款是上万元的全程陪跑服务。前两款几乎不依赖资深律师，年轻律师就能做。

这里有个道理：市场永远是反的。看似越细分的赛道，往往越大。道德经里有句话——反者道之动。

第二，每个产品都要设计好下一个成交机会。

我们自己做了一批产品，每一个产品背后都设计了钩子——通过一次培训卖下一个产品，通过一次评估报告挖出客户的下一个需求。真正的客户不是只成交一次，而是持续复购。持续复购，才能带来持续增长。

分享一个教训：我们在研发劳动法产品的时候，最初全部由执业5年以上的劳动法律师来研发，1.0版本做出来，卖不出去。后来我们邀请了管理咨询专家加入，加了一个模块叫“企业组织修复”——裁员之后，离开的人能不能好好说再见，留下来的人要不要重新激励，要不要做组织创新？这才是老板真正的痛点。裁员背后，是要帮企业活下去、发展下去。

律师解决的是法律问题，但客户要解决的是经营问题。这两者之间的距离，就是产品化的空间。

第三，从万金油到专精赛道。

很多律师说自己做万金油是为了生存。但在我看来，万金油的背后是迷茫，是不知道怎么转型。

细分赛道有大量市场，只是大家没有去做。婚家领域，有专门做银发群体再婚法律服务的，有专门做非独生子女维权的，有专门做特定群体成家方案的。切一个赛道，切一个群体，宁做细分赛道的尖子，不要在万金油的内卷市场里被平均。

深圳律协是我了解到的全国律协中，第一个率先提出中小律所专精特新发展方案的。这个方向是对的，真正有价值的引导。

新媒体：该干就干

新媒体，我建议大家做，而且要认真做。去年五六月份我自己开始做，全靠自然流量，没有投流。上个月我们推之业务线，通过新媒体带来的业务超过100万。

小红书的投产比是1比5到1比8——投入1块钱的精力，拿回5到8块钱的回报。对于真正研究过流量的人来说，这个数据已经很清晰了，该干就干。

国家和司法行政部门都在支持真正的执业律师拥抱新媒体，因为只有真律师才有资质限制。这是我们天然的护城河，不用白不用。

最后送给大家一句话：好人挣钱。

李亚鹏最近很火，十六七年前开始做公益，坚持了十几年，今天翻红靠的是人心红利。

我在这个行业里说过一句话，今天还是这么认为：在法律服务市场里，理想主义依然能照进现实，好律师依然能挣到钱。

这才是我们每一个律师对这个行业依然充满热爱的理由。

2026年，祝各位马到功成，身体健康。谢谢大家！